Aleggere la fredda successione degli eventi dall’esterno, sembra impossibile che qualcuno adescato dai finti software di trading automatico di cui abbiamo scritto nella serie La Fabbrica delle Frodi possa davvero finire per mettere mano al portafoglio. Il copione che si ripete è sempre lo stesso. Il primo aggancio con una falsa pubblicità/recensione di immaginifici strumenti di trading con testimonial famosi, seguita da una prima chiamata di un operatore per concludere l’affare. Se l’utente è donna, l’operatore sarà un uomo, e viceversa. Inizialmente l’operatore al telefono mostrerà grande cordialità ed empatia, fino a quando la vittima si renderà conto dell’imbroglio. A quel punto, l’operatore si dileguerà e con esso anche la possibilità di recuperare il denaro “investito”. «Quei soldi – ammette una fonte che si occupa del fenomeno -non torneranno mai indietro, l’unica tutela è non cadere nella trappola».

Nonostante la pedissequa ripetizione dello schema, le vittime sono migliaia in tutto il mondo. Dietro queste trappole c’è un uso criminale di alcune consolidate strategie di marketing a cui siamo normalmente esposti come consumatori e un mercato pubblicitario d’accatto che non si cura di ciò che sponsorizza pur di monetizzare i “clienti potenziali” di cui dispone.

La leva emotiva

Gli annunci pubblicitari «fanno leva su un processo decisionale che chiamiamo “veloce” e che è comune a tutti noi», spiega Claudia Civai, neuroscienziata alla London South Bank University che studia i processi decisionali nei contesti sociali ed economici. «È un processo automatico, la classica decisione di “pancia” su cui si basano quasi tutte le tecniche di marketing, contrapposto al processo razionale che richiede più tempo per attivarsi», prosegue.

Le “emozioni” sono costruite a tavolino attraverso le finte raccomandazioni di personaggi famosi che rientrano in un immaginario familiare, accompagnati da slogan sensazionalistici acchiappa-click. A seconda dei Paesi e delle vittime, poi, si studiano strategie di persuasione leggermente differenti ma che si concentrano sempre sugli anziani. «Non è risparmiata nessuna fascia di età – precisa a Le Monde, partner dell’inchiesta, il vice direttore dell’ufficio inchieste della Commissione francese per la tutela dei risparmiatori Alexandre Neyret – ma il 65% delle vittime è sopra i 50 anni di età e a questa fascia corrisponde l’80% degli investimenti sottratti». In Svezia i colleghi del Dagens Nyheter hanno individuato soprattutto gli anziani bisognosi di soldi per cure mediche lunghe e complicate come i principali obiettivi delle false pubblicità.

In Italia, almeno a un’osservazione empirica dei dati a nostra disposizione, sembra che gli utenti percepiscano di più l’investimento come piccola scommessa, che se va in fumo non costituisce una perdita consistente, ma se va in porto rappresenta la svolta della vita. Per questo l’operatore al telefono sottolinea come basti poco per cominciare. Per fidelizzare gli utenti e indurli a versare ancora, poi, le società della Fabbrica delle Frodi mostrano attraverso i finti software per il trading grafici che fanno pensare che i guadagni promessi si stiano avverando.

«Il punto è stimolare la nostra emotività, che è la chiave per far scattare una risposta automatica basata sulle emozioni, come per esempio la promessa di un guadagno molto alto oppure la garanzia di non perdere qualcosa che ci è prezioso», spiega Civai.

Positiva o negativa che sia, quindi, l’emozione innesca sempre una reazione. Dal punto di vista dei truffatori, questo significa che l’utente è vulnerabile anche quando è testimone della propria perdita economica: sarà infatti pervaso da senso di frustrazione e sete di riscatto. Si apre così la finestra per un nuovo contatto, gestito da un secondo operatore abile a fare leva sulla possibilità di recuperare il denaro perduto. Anche questo “recupero crediti” previo pagamento, naturalmente, è del tutto fasullo. «Per molti vale il ragionamento per cui “ho investito talmente tanto che ormai vado fino in fondo” – continua la neuroscienziata Civai -. Si tratta di un’incapacità di disancorarsi dall’investimento economico, ma anche da quello emotivo».

Da ultimo, sopraggiunge la vergogna per la consapevolezza di essere stati truffati: «Da un lato, questa ci illude che l’esperienza patita non sia vera, e quindi proseguiamo; dall’altro, ci impedisce di denunciare», conclude Civai.

«Nel trading online la denuncia non è quasi mai precoce», conferma Nunzia Ciardi, direttore dal 2017 del Servizio Polizia Postale e delle Comunicazioni. Secondo i dati in loro possesso, siamo passati dalle 236 denunce del 2018 alle 419 del 2019. Due anni fa sono stati sottratti 9,7 milioni di euro mentre l’anno scorso la cifra è pressoché raddoppiata, sfiorando i 18 milioni. «Ma le cifre non rendono giustizia di un fenomeno che valutiamo ben più ampio», conclude Ciardi. Nella sola Francia si stima che in un anno e mezzo tutte le frodi finanziarie ammontino a circa un miliardi di euro.

Giocatori a rischio dipendenza

Da un punto di vista scientifico, non ci sono studi che dimostrino l’esistenza di una dipendenza patologica, come per il gioco d’azzardo. Però il parallelo con il mondo delle scommesse affiora dall’inizio di questa serie d’inchiesta: le società di trading si inabissano in giurisdizioni offshore compiacenti come ai tempi del boom dei siti di scommesse illegali; capita che aziende di marketing come Finixio pubblicizzino allo stesso tempo prodotti di trading e gioco d’azzardo; gli investitori scommettono sulla buona riuscita dell’investimento, come un giocatore che punta al casinò. D’altronde chi investe in azioni “gioca” in Borsa.

Alessandro Pedone, consulente finanziario dell’Associazione per i diritti di utenti e consumatori (Aduc), segue il mondo delle truffe nel trading sin dalle sue origini, intorno al 2014. Definisce le vittime di questo sistema «ludopatici finanziari». «Per esperienza diretta, posso dire che un tempo le pubblicità fraudolente erano molto di più», commenta. C’è maggiore attenzione sul tema, in special modo da parte delle autorità che regolano le Borse. Ad esempio, la Consob ha lanciato “Occhio alle truffe”, una sezione del sito che «deve diventare un punto di riferimento per piccoli e grandi risparmiatori», spiegano dall’authority. Qui ci sono consigli utili, linee guida su come identificare segnali di allarme e i nomi delle società segnalate nell’ultimo anno e mezzo.

Da luglio 2019 la Consob ha anche facoltà di oscurare i siti di trading sospetti. Da allora, sono 300 le piattaforme bannate, quasi venti al mese. Ma troncato un ramo marcio ne spunta un altro: il rischio di finire in qualche indagine o subire sequestri è ancora troppo basso.

Per approfondire

Nello stesso contesto del trading online ci sono infatti due mondi da distinguere, sottolinea Pedone: «Quello discutibile ma legale di chi fa sorgere false speranze e quello delle truffe vere e proprie». Quest’ultimo è il mondo della Fabbrica delle Frodi, il primo è un’area grigia che preoccupa ancor di più gli osservatori come Pedone.

Come ogni favola ben congegnata, quella del trading online si basa non solo su bugie, ma anche su elementi di realtà e altri verosimili: è vero infatti che con il trading è possibile guadagnare denaro; è verosimile, inoltre, che copiando il portafoglio di investimenti di investitori più esperti si possano ottenere risultati positivi e che quindi dei software siano in grado di farlo in automatico. A questo quadro si aggiungono prodotti finanziari altamente speculativi, che suonano promettenti per quanto incomprensibili – come Forex e Cfd (vedi glossario) – e la favola diventa immediatamente una storia «che le banche – parafrasando le pubblicità fraudolente con i volti dei vip – vogliono tenervi nascoste».

Marketing d’accatto

Il canto delle sirene dei finti sistemi di trading online alletta perché ci sono megafoni del marketing a renderlo udibile. Le agenzie di vendita che scrivono recensioni fittizie o preparano i testi delle pubblicità rappresentano un anello palese della catena, più semplice da colpire per gli inquirenti rispetto alle holding offshore nelle quali si trovano i soldi degli utenti. Essendo fornitori di servizi per conto terzi, però, è più difficile dimostrare se siano o meno consapevoli di vendere prodotti falsi. Sono pochi, infatti, i casi come Ads Inc o Milton Group dove partendo da documenti interni è possibile ricostruire per intero l’operazione attraverso cui le aziende hanno incassato milioni di euro spacciando ai clienti prodotti spazzatura.

La pubblicità, più o meno mascherata, è una costante in tutto il sistema: prima suggerisce a un utente che sta navigando nel web di registrarsi su un certo sito, poi gli propone altri prodotti simili a quello che ha scelto. La Gdpr ha cercato di normalizzare la giungla dei dati e oggi il mondo del marketing si sta ancora assestando dopo il giro di vite imposto dalla norma europea sui dati personali. Per altro, più del contatto singolo, sono canali e comunità a fare la differenza oggi, perché permettono di lanciare un messaggio in un ambiente favorevole.

Per questo motivo pagine che partono come puro intrattenimento su qualunque social network dopo che hanno consolidato un loro pubblico che si aggrega attorno a certi interessi finiscono per promuovere anche prodotti commerciali. È la modalità con cui funzionano le “affiliazioni” oggi in un mondo virtuoso, permettendo a produttori di contenuti di monetizzare i propri contatti. Una volta costruito o acquistato un certo canale d’interesse, il servizio di marketing si limita a proporre «spam più o meno interessante», commenta Matteo Flora, imprenditore e hacker, esperto di reputazione online e profondo conoscitore della strategie che si basano sulla raccolta dei dati.

C’è però un secondo livello di marketing: quello di “seconda mano”. Anche in questo caso la scala dei grigi possibili è molto ampia e sono pochi i casi in cui qualche attore sprovveduto incorre in qualcosa di pienamente illegale. Al massimo ci sono dei mancati adempimenti rispetto alle responsabilità di chi deve gestire i dati o all’esplicita accettazione dell’utente.

In gergo tecnico, il riuso di un contatto per più clienti si definisce «sottoscrizione a catena»: «Una volta che l’agenzia di marketing ha ottenuto un contatto, perché devo venderlo solo a un cliente, quando ne ha altri che richiedono lo stesso servizio? Aggiunge così un altro modo per monetizzare», spiega ancora Flora. È così che soggetti che almeno all’apparenza sono concorrenti nella vendita dei finti prodotti d’investimento mettono le mani sulle stesse prede potenziali.

Dopo la registrazione sulle piattaforme dei software automatici di bitcoin le email dei nostri finti utenti di piattaforme di trading hanno ricevuto una serie di annunci di prodotti connessi al mondo finanziario da generatori automatici di newsletter. A loro volta, questi servizi sono stati utilizzati da società teoricamente responsabili della gestione dei dati. Nel nostro caso, il più delle volte i nomi non riconducevano nemmeno a un’azienda. Alcune mail e numeri di telefono circolano ormai da anni nel sottobosco degli intermediari dei dati per le pubblicità fraudolente. Anche nel mercato nero dei “lead”, i potenziali clienti, dove un nome nel settore del trading costa 2,5 euro e non si ha la minima idea da dove provenga e se abbia mai dato il consenso all’utilizzo dei suoi dati.

Questo autoalimentarsi del sistema di marketing rende i profili più vulnerabili esposti a diversi fronti: dopo essere caduto nella rete una prima volta, chi si è registrato finirà bersagliato da chiamate di call center che gli propongono prodotti simili. Una forma di accanimento su chi ha meno strumenti per difendersi.